Exemple emailing pour relancer un lead dormant en SEO

Les leads dormants représentent une part importante du potentiel commercial pour toute entreprise investissant dans le SEO (Search Engine Optimization). Ces prospects, souvent négligés, constituent une mine d'opportunités à réactiver et représentent un investissement initial déjà réalisé. Il est crucial de comprendre qu'un prospect ayant manifesté un intérêt initial pour vos services SEO est statistiquement plus susceptible de se convertir qu'un nouveau visiteur. Ignorer ces contacts représente donc une perte significative de temps et d'argent, surtout si l'on considère que le coût d'acquisition d'un nouveau client est généralement bien plus élevé, parfois jusqu'à 7 fois supérieur selon certaines études.

Dans un environnement digital saturé d'informations et de sollicitations, il est facile pour un prospect de s'égarer, de changer de priorités, ou d'oublier une offre, même si elle était initialement attractive. Une stratégie d'emailing bien pensée, axée sur la valeur ajoutée et la personnalisation, peut donc être la clé pour raviver leur intérêt, les réengager et les guider vers la conversion.

Préparation : comprendre le lead avant de le réveiller avec l'emailing SEO

Avant de rédiger un seul email de relance, il est impératif de comprendre pourquoi le lead est devenu dormant et comment vous pouvez le réengager efficacement. Une relance efficace en SEO ne consiste pas à envoyer des messages génériques à l'aveugle, mais plutôt à reprendre contact de manière pertinente, ciblée et personnalisée, en tenant compte de son intérêt initial, de son contexte actuel et de ses besoins spécifiques. La phase de préparation est donc cruciale pour maximiser vos chances de succès et optimiser votre retour sur investissement (ROI) en marketing digital.

Segmentation : la clé d'une relance pertinente en marketing digital

La segmentation est la première étape essentielle pour une stratégie de relance efficace de leads SEO dormants. Elle consiste à diviser votre base de prospects en groupes homogènes en fonction de critères spécifiques et pertinents pour votre activité. Cette approche vous permet de personnaliser vos messages d'emailing et de les rendre plus pertinents pour chaque segment, augmentant ainsi les chances de réactiver leur intérêt, d'améliorer votre taux d'engagement et d'obtenir des résultats positifs. Une approche non segmentée conduit souvent à des campagnes d'emailing génériques, impersonnelles et inefficaces, gaspillant ainsi vos ressources en marketing.

Pourquoi segmenter votre base de leads dormants ? Parce que la personnalisation fonctionne et génère des résultats tangibles. Les emails segmentés obtiennent un taux d'ouverture supérieur de 14,31% et un taux de clics supérieur de 100,95% par rapport aux emails non segmentés. Ces chiffres, bien que variables selon les secteurs d'activité, démontrent clairement l'importance de cibler vos messages d'emailing pour optimiser leur impact, améliorer votre délivrabilité et maximiser votre retour sur investissement en SEO.

Voici quelques critères de segmentation spécifiques au SEO à considérer pour vos campagnes d'emailing :

• Source du lead : Blog, réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter), publicité payante (Google Ads, Facebook Ads), événements (physiques ou webinars). Un lead provenant d'une publicité payante peut avoir une intention d'achat plus immédiate et un budget marketing plus conséquent qu'un lead provenant d'un simple article de blog.
• Intérêt initial : Type de contenu consulté (référencement local, e-commerce, SEO technique, content marketing, link building, etc.), service demandé (audit SEO gratuit, devis pour une stratégie de netlinking, demande d'informations sur la création de contenu optimisé). Un lead ayant téléchargé un guide sur le SEO local aura des besoins et des objectifs différents d'un lead ayant demandé un devis pour une stratégie de netlinking à l'échelle nationale.
• Taille de l'entreprise : PME (Petite et Moyenne Entreprise), ETI (Entreprise de Taille Intermédiaire), grande entreprise, freelance. Les PME ont souvent des budgets marketing plus limités, des ressources internes plus restreintes et des besoins spécifiques en matière de SEO, nécessitant une approche personnalisée.
• Secteur d'activité : Comprendre les enjeux spécifiques de chaque secteur d'activité (e-commerce, tourisme, santé, finance, etc.) vous permet de proposer des solutions SEO plus pertinentes, adaptées à leurs contraintes réglementaires et alignées avec leurs objectifs business.
• Point de blocage potentiel : Prix, manque de ressources internes, besoin d'un partenaire technique, complexité perçue du SEO, changement de priorités, etc. Identifier les obstacles potentiels vous permet d'anticiper les objections, de proposer des solutions alternatives et de rassurer le prospect.

Recherche : se remettre dans le contexte du prospect SEO pour une relance efficace

Une fois vos leads segmentés en fonction de critères pertinents, il est crucial de vous replonger dans le contexte de leur interaction initiale avec votre entreprise de services SEO. Cette recherche approfondie vous permettra de comprendre leurs besoins, leurs attentes, leurs motivations et les raisons potentielles de leur inaction. Ne vous contentez pas de relancer un prospect sans avoir une idée claire de ce qui a motivé son contact initial et des solutions SEO que vous pouvez lui apporter.

Il est important d'analyser l'historique des interactions du lead dormant. Quels emails ont été envoyés ? Quels liens ont été cliqués ? Combien de temps ont-ils passé sur certaines pages de votre site web (pages de services SEO, articles de blog, études de cas, etc.) ? Ces informations vous donneront des indications précieuses sur leur niveau d'intérêt, leurs préoccupations et les aspects du SEO qui les intéressent le plus. Par exemple, si un lead a cliqué sur un lien concernant un audit SEO gratuit, vous savez qu'il est probablement intéressé par l'évaluation de la performance de son site web et la détection d'opportunités d'amélioration.

Analysez attentivement le site web du lead. Observez l'évolution de leur positionnement sur les moteurs de recherche (Google, Bing, Yahoo), les nouveaux contenus publiés sur leur blog, leurs concurrents directs et indirects, leurs stratégies de marketing digital, etc. Cela vous permettra de démontrer que vous suivez leur activité de près, que vous êtes en mesure de leur proposer des solutions SEO adaptées à leur situation actuelle et que vous comprenez les enjeux de leur secteur d'activité. Par exemple, si vous constatez une baisse de leur positionnement sur certains mots-clés stratégiques, vous pouvez leur proposer une analyse gratuite et personnalisée pour identifier les causes de ce déclin et les solutions à mettre en œuvre pour inverser la tendance et améliorer leur visibilité en ligne.

Recherchez des informations pertinentes sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram) : Nouvelles initiatives marketing, partenariats stratégiques, recrutement de nouveaux membres dans l'équipe SEO, lancement de nouveaux produits ou services, participation à des événements de l'industrie, etc. Cela vous permettra d'adapter votre discours, de personnaliser votre message et de leur proposer des services SEO complémentaires à leurs initiatives actuelles. Par exemple, si vous constatez qu'ils ont récemment recruté un responsable marketing digital, vous pouvez leur proposer une formation SEO personnalisée pour leur nouvelle recrue, afin de les aider à monter en compétences et à optimiser leur stratégie de marketing digital.

Objectif de la relance : définir un but clair et mesurable pour votre emailing SEO

Avant d'envoyer un seul email de relance, il est essentiel de définir un objectif clair, précis et mesurable pour votre campagne d'emailing SEO. Que souhaitez-vous accomplir concrètement avec cette relance ? Souhaitez-vous proposer un nouveau devis pour une prestation SEO spécifique ? Reprendre la discussion là où elle s'est arrêtée il y a plusieurs semaines ou plusieurs mois ? Offrir une ressource gratuite de grande valeur (guide SEO, ebook, checklist, webinar) ? Inciter le prospect à planifier un appel téléphonique avec un consultant SEO ? Un objectif clair vous permettra de rédiger un email plus ciblé, plus pertinent et d'évaluer plus facilement le succès de votre campagne d'emailing.

Définir un Call-to-Action (CTA) précis et mesurable est crucial pour inciter le prospect à passer à l'étape suivante et à s'engager avec votre entreprise de services SEO. Le CTA est l'incitation à l'action que vous souhaitez que le lead prenne après avoir lu votre email de relance. Il doit être clair, concis, visible et aligné avec l'objectif de votre relance. Par exemple, si votre objectif est de proposer un nouveau devis pour une prestation SEO spécifique, votre CTA pourrait être "Demander un devis personnalisé et gratuit".

Les ingrédients d'un email de relance SEO efficace : la recette gagnante pour le marketing digital

Un email de relance SEO efficace ne se résume pas à un simple rappel de votre existence ou à une proposition commerciale agressive. Il doit apporter une valeur ajoutée concrète au prospect, démontrer votre expertise en SEO, susciter son intérêt et l'inciter à passer à l'action. Voici les ingrédients clés pour une recette gagnante en matière d'emailing SEO :

Ligne d'objet : attirer l'attention du prospect SEO sans tomber dans le spam

La ligne d'objet est la première chose que votre prospect verra dans sa boîte de réception. Elle doit être suffisamment accrocheuse, intrigante et pertinente pour attirer son attention, tout en évitant les pièges du spam et les promesses exagérées. Une ligne d'objet mal rédigée, trop générique ou trop commerciale peut condamner votre email à l'oubli, à la corbeille ou, pire encore, au dossier spam.

Voici quelques exemples de lignes d'objet efficaces et personnalisées pour vos emails de relance SEO :

• "Suite à notre discussion SEO : Une ressource gratuite pour résoudre [problématique du prospect]"
• "Un conseil SEO rapide et personnalisé pour améliorer votre positionnement sur [mot-clé]"
• "[Nom du prospect], des nouvelles et des opportunités pour le SEO de [Nom de l'entreprise]"
• "Idées concrètes pour améliorer le SEO de [Nom de l'entreprise] en [Période] et booster votre trafic" (ex: en ce début d'année 2024)

Conseils pour rédiger une ligne d'objet efficace : Personnalisation (nom du prospect, nom de l'entreprise), sentiment d'urgence (offre limitée dans le temps, actualité du SEO), curiosité, promesse de valeur ajoutée, pertinence par rapport aux besoins du prospect. Évitez les mots "relance", "juste pour vous tenir au courant", "promotion exceptionnelle", etc., qui sont souvent considérés comme du spam.

Personnalisation : le fondement d'une relation de confiance avec le prospect SEO

La personnalisation est essentielle pour établir une relation de confiance avec votre prospect, lui démontrer que vous comprenez ses besoins spécifiques et le convaincre que vous êtes le partenaire SEO idéal pour l'aider à atteindre ses objectifs. Un email personnalisé montre que vous avez pris le temps de vous intéresser à lui et à son entreprise, ce qui augmente considérablement vos chances de succès et de conversion.

Utiliser le nom du prospect est évidemment crucial, c'est le minimum requis pour toute campagne d'emailing digne de ce nom. Faites référence à la conversation précédente (si possible), en rappelant le sujet de leur demande initiale et les solutions SEO que vous aviez envisagées ensemble. Démontrez une compréhension approfondie de leurs besoins et défis SEO spécifiques, en vous basant sur votre recherche préalable et votre analyse de leur site web. Cela montre que vous n'envoyez pas un email générique et impersonnel, mais que vous avez bien étudié leur situation et que vous êtes en mesure de leur proposer des solutions SEO sur mesure. Par exemple, au lieu d'écrire "Nous pouvons vous aider avec votre SEO", écrivez "Nous avons remarqué que votre positionnement sur le mot-clé [mot-clé] a baissé de X positions au cours des dernières semaines. Nous pouvons vous aider à inverser cette tendance en optimisant votre contenu et en améliorant votre stratégie de netlinking."

Valeur ajoutée : L'Argument principal de votre email de relance SEO

Votre email de relance doit apporter une valeur ajoutée concrète et tangible au prospect. Pourquoi devrait-il prendre le temps de le lire attentivement et de vous répondre ? Offrir un contenu gratuit et de qualité, partager une information pertinente et exclusive, ou proposer une solution concrète à un problème identifié sur son site web sont d'excellents moyens de démontrer votre expertise en SEO, de susciter son intérêt et de le convaincre de reprendre contact avec vous.

Offrir un contenu gratuit est une stratégie très efficace pour attirer l'attention du prospect et lui démontrer la valeur de vos services SEO. Proposez un audit SEO partiel ciblé sur un aspect spécifique de son site web (ex: audit de la vitesse de chargement des pages, audit de l'optimisation mobile, audit de la structure du site), une étude de cas pertinente pour son secteur d'activité, une infographie reprenant les dernières tendances SEO, ou un accès exclusif à un webinar ou un événement en ligne sur le SEO.

Vous pouvez également partager une information pertinente et exclusive, que le prospect ne trouvera pas facilement ailleurs. Un nouvel algorithme de Google qui impacte directement son secteur d'activité, une opportunité de mots-clés longue traîne négligée par ses concurrents, ou un outil SEO innovant et performant qui peut l'aider à améliorer sa stratégie de marketing digital sont autant d'informations précieuses qui peuvent l'inciter à reprendre contact avec vous et à explorer vos services SEO.

Proposer une solution concrète à un problème identifié sur son site web est une approche particulièrement efficace et personnalisée. Par exemple, si vous constatez que son site web n'est pas optimisé pour mobile et que son score PageSpeed Insights est très faible, vous pouvez lui proposer une analyse gratuite et des recommandations spécifiques pour améliorer son expérience utilisateur mobile, optimiser la vitesse de chargement de ses pages et, in fine, améliorer son positionnement sur Google.

Ton et style : professionnel, amical et utile pour un emailing SEO réussi

Le ton et le style de votre email de relance doivent être professionnels, amicaux et surtout utiles pour le prospect. Évitez à tout prix le ton commercial agressif, les promesses exagérées et le jargon technique inutile. Positionnez-vous comme un expert SEO à son service, prêt à l'aider à résoudre ses problèmes et à atteindre ses objectifs. Utilisez un langage clair, concis et facile à comprendre, en évitant les termes trop techniques que le prospect pourrait ne pas maîtriser. Votre objectif principal est de l'informer, de le conseiller et de l'aider, pas de lui vendre vos services SEO à tout prix.

Call-to-action (CTA) : L'Incitation à l'action pour convertir le lead SEO

Le Call-to-Action (CTA) est l'incitation à l'action que vous souhaitez que le prospect prenne après avoir lu votre email de relance. Il doit être clair, concis, visible, attrayant et surtout pertinent par rapport à l'objectif de votre campagne d'emailing. Assurez-vous qu'il est facile à trouver et qu'il se démarque du reste du contenu de votre email. Par exemple, si votre objectif est de proposer un nouveau devis pour une prestation SEO spécifique, votre CTA pourrait être "Obtenir un devis personnalisé et gratuit en 24h".

Voici quelques exemples de CTAs efficaces et personnalisés pour vos emails de relance SEO : "Réserver un créneau de 15 minutes pour discuter de vos besoins et de vos objectifs.", "Télécharger l'audit SEO gratuit de votre site web.", "Découvrir l'étude de cas d'un client similaire et les résultats obtenus grâce à notre expertise.", "Répondre à cet email pour obtenir une analyse personnalisée de votre site web."

Design et mise en page : une expérience visuelle agréable et professionnelle pour le prospect

Le design et la mise en page de votre email contribuent à créer une expérience visuelle agréable et professionnelle pour le prospect. Utilisez un design épuré, moderne et cohérent avec l'image de marque de votre entreprise. Optimisez votre email pour mobile (responsive design), car de plus en plus de personnes consultent leurs emails sur leur smartphone ou leur tablette. Utilisez des images ou des GIFs pertinents et de haute qualité (avec parcimonie) et assurez une lisibilité optimale (taille de police adaptée, espacement suffisant, couleurs agréables).

Exemples concrets d'emails de relance SEO segmentés et personnalisés pour vos leads dormants

Voici quelques exemples concrets d'emails de relance SEO segmentés et personnalisés, adaptés à différents types de leads dormants :

Exemple 1 : lead ayant téléchargé un guide SEO sur le référencement local il y a 3 mois

• Objectif : Proposer un audit gratuit et rapide de leur présence en ligne locale et les aider à identifier les points faibles à corriger.
• Objet : Boostez votre visibilité locale à [Ville du prospect] : Un audit SEO gratuit pour [Nom de l'entreprise]
• Contenu : Rappel du téléchargement du guide SEO sur le référencement local, identification d'un point faible potentiel de leur présence en ligne locale (ex : absence de Google My Business optimisé, manque de citations locales, absence d'avis clients positifs), proposition d'un audit gratuit et rapide pour identifier les opportunités d'amélioration et les aider à attirer plus de clients locaux.
• CTA : Demander un audit SEO gratuit et personnalisé.

Exemple 2 : lead ayant demandé un devis pour une stratégie de netlinking il y a 6 mois

• Objectif : Réactiver l'intérêt du prospect en lui présentant une étude de cas récente d'un client similaire ayant obtenu des résultats exceptionnels grâce à votre stratégie de netlinking.
• Objet : Netlinking : Des résultats concrets et une augmentation de X% du trafic pour [Secteur d'activité du prospect]
• Contenu : Rappel de la demande de devis pour une stratégie de netlinking, partage d'une étude de cas d'un client similaire ayant obtenu des résultats significatifs grâce à votre expertise en netlinking (augmentation du trafic organique, amélioration du positionnement sur Google, augmentation du nombre de leads qualifiés), proposition d'une discussion pour adapter la stratégie à leurs besoins spécifiques et leur budget.
• CTA : Planifier une conversation téléphonique avec un expert en netlinking.

Exemple 3 : lead ayant contacté votre entreprise SEO pour une question spécifique sur le SEO technique il y a 2 mois

• Objectif : Offrir une ressource gratuite et pertinente sur le SEO technique (article de blog, webinar, checklist) et démontrer votre expertise sur ce sujet.
• Objet : SEO technique : Une ressource exclusive pour optimiser la performance de votre site web et améliorer votre positionnement
• Contenu : Rappel de la question du prospect concernant le SEO technique, partage d'un article de blog ou d'un webinar approfondi sur le SEO technique (optimisation de la vitesse de chargement, optimisation du code source, optimisation du maillage interne), proposition d'une assistance personnalisée pour l'implémentation des recommandations et l'amélioration de la performance de son site web.
• CTA : Découvrir la ressource gratuite et obtenir des conseils personnalisés.

Exemple 4 : lead PME avec un site e-commerce qui a montré un intérêt pour une optimisation de la vitesse du site il y a 4 mois.

• Objectif : Offrir une analyse gratuite et des recommandations personnalisées pour améliorer la vitesse du site e-commerce et augmenter les conversions.
• Objet : Améliorer la vitesse de votre site e-commerce = + de ventes et une meilleure expérience utilisateur ?
• Contenu : Rappel de l'intérêt du prospect pour l'optimisation de la vitesse de son site e-commerce, mention d'un outil d'analyse de la vitesse de chargement (ex: Google PageSpeed Insights) et une courte explication des bénéfices (meilleure expérience utilisateur, meilleur positionnement sur Google, augmentation du taux de conversion), proposition d'une analyse gratuite de son site web et des recommandations personnalisées pour améliorer sa performance et augmenter ses ventes.
• CTA : Obtenir une analyse gratuite de la vitesse de mon site e-commerce.

Suivi et analyse : mesurer l'efficacité de votre campagne d'emailing de relance SEO

Une fois vos emails de relance envoyés à vos leads SEO dormants, il est crucial de suivre et d'analyser attentivement les résultats pour mesurer l'efficacité de votre campagne d'emailing, identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et optimiser votre stratégie en conséquence. Le suivi des indicateurs clés de performance (KPIs) et l'analyse des résultats vous permettront de prendre des décisions éclairées, d'améliorer votre ROI et de maximiser l'impact de vos efforts en marketing digital.

Suivez attentivement les indicateurs clés de performance (KPIs) suivants :

• Taux d'ouverture. En moyenne, les campagnes d'emailing performantes affichent un taux d'ouverture supérieur à 20%, mais ce chiffre peut varier en fonction de votre secteur d'activité, de la qualité de votre liste d'emails et de la pertinence de votre ligne d'objet.
• Taux de clics (CTR). Un bon taux de clics se situe généralement entre 2% et 5%, mais il peut être plus élevé si votre contenu est de grande qualité, si votre CTA est clair et incitatif, et si votre offre est attractive.
• Taux de réponse. Mesurez le nombre de prospects qui répondent à vos emails de relance, que ce soit pour poser des questions, demander des informations complémentaires, ou planifier un appel téléphonique avec un consultant SEO.
• Taux de conversion (leads réactivés, ventes conclues). L'objectif ultime de votre campagne d'emailing est de réactiver vos leads dormants et de les convertir en clients. Suivez attentivement le nombre de leads réactivés grâce à votre campagne et le nombre de ventes conclues.

Analysez attentivement les résultats de votre campagne d'emailing pour identifier les emails qui fonctionnent le mieux (ceux qui génèrent les taux d'ouverture, de clics et de réponse les plus élevés) et comprendre les raisons de leur succès. Utilisez les tests A/B pour tester différentes lignes d'objet, différents CTAs, différentes offres, différents formats d'email, etc., et optimiser continuellement vos emails de relance en fonction des résultats obtenus. Par exemple, si vous constatez qu'une ligne d'objet contenant un mot-clé spécifique génère un taux d'ouverture plus élevé, utilisez ce mot-clé dans d'autres lignes d'objet.

Les erreurs à éviter absolument lors de la relance de vos leads SEO dormants par emailing

Voici quelques erreurs courantes à éviter absolument lors de la relance de vos leads SEO dormants par emailing, afin de ne pas nuire à votre image de marque, de ne pas gaspiller vos ressources et de maximiser vos chances de succès :

• Envoyer trop d'emails : Évitez le spamming et respectez une fréquence de relance raisonnable (par exemple, un email tous les 2-3 semaines maximum). Une fréquence trop élevée risque d'irriter le prospect et de le pousser à se désabonner de votre liste d'emails.
• Être trop insistant : Ne harcelez pas les prospects avec des emails répétitifs et agressifs. Laissez-leur le temps de réfléchir et de prendre une décision. Si un prospect ne répond pas à vos emails, respectez son choix et ne le relancez plus.
• Ne pas personnaliser les emails : Évitez d'envoyer des emails génériques, impersonnels et sans valeur ajoutée. Prenez le temps de personnaliser vos messages en fonction des besoins et des intérêts spécifiques de chaque prospect.
• Ne pas suivre les résultats : Ne négligez pas le suivi et l'analyse des résultats de votre campagne d'emailing. C'est grâce à l'analyse des données que vous pourrez identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et optimiser votre stratégie en conséquence.
• Oublier le lien de désabonnement : Toujours inclure un lien de désabonnement clair et visible dans vos emails. Il est obligatoire légalement et cela permet aux prospects de se désinscrire facilement de votre liste d'emails s'ils ne souhaitent plus recevoir vos messages.
• Utiliser un ton commercial agressif et non pertinent : Évitez les promesses exagérées, les arguments de vente trop insistants et le jargon technique inutile. Adoptez un ton professionnel, amical et utile, en vous positionnant comme un expert SEO à leur service, prêt à les aider à atteindre leurs objectifs.

Le coût moyen par lead pour les petites entreprises est de 198 dollars. En mettant en œuvre une stratégie de relance efficace, vous maximisez la valeur de chaque lead que vous avez déjà acquis.

Les entreprises qui automatisent le suivi des prospects constatent une augmentation de 451 % des prospects qualifiés.

Environ 63 % des personnes demandant des informations sur votre entreprise ne seront pas prêtes à acheter pendant au moins trois mois, et 20 % mettront plus de 12 mois à acheter.

Un lead SEO, en moyenne, peut générer 500€ de revenus annuels pour une petite entreprise.

Seuls 27% des leads sont prêts à être transférés directement au service commercial.